Principali punti salienti
- Big pharma non inventa più la maggior parte di ciò che vende. Nelle prime 20 aziende, circa il 65% dei farmaci appena approvati proveniva da altrove e solo il 28% dai propri laboratori. Se sei un’azienda biotecnologica, stai vendendo a qualcuno che ha bisogno di te.
- Ottenere un incontro non è la parte difficile. Dimostrare che sei in forma è.
- La ricerca che funziona è la ricerca sulle lacune: trovare il buco specifico nel loro portfolio che puoi colmare.
- Inizia con qualcosa che è appena cambiato, come la scadenza di un brevetto, uno studio fallito, un nuovo responsabile di un’area terapeutica. Lascia che scelga la tua lista di obiettivi.
- Lascia che sia il software a raccogliere i fatti. Tieni il pensiero per te.
Tre giorni di ricerca, una email sbagliata
Un CBO biotecnologico si riunisce lunedì per prepararsi al primo contatto con un grande cliente farmaceutico.
Si avvia su euClinicalTrials.eu controllando cosa c’è già nella sua indicazione. Poi le ultime due chiamate sugli utili, perché ha bisogno di sapere quali aree terapeutiche sono sopravvissute all’ultima tornata di tagli. Poi la pagina dei partner, che non viene aggiornata da circa diciotto mesi. Quindi un database delle offerte, per vedere cosa hanno concesso in licenza di recente e in quale fase. Poi LinkedIn, perché la ricerca e sviluppo è stata ristrutturata in primavera e lei non ha idea di chi gestisca l’immunologia adesso.
Entro mercoledì l’e-mail verrà spedita. Si apre con “Ho notato il tuo impegno per l’innovazione in oncologia.”
Sa che è una brutta email. Ma svolgere correttamente questo lavoro su venti account richiederebbe un mese del suo tempo e la sua azienda ha quattordici mesi di passerella.
Tutti coloro che vendono nel settore farmaceutico hanno una versione di questo problema. Quando sei un’azienda biotecnologica, però, il problema è diverso rispetto a quello di un fornitore di software, e anche la soluzione sembra diversa.
Cosa significa “vendere al settore farmaceutico” quando sei un’azienda biotech
Di solito significa una delle due cose.
Stai cercando un partner. Hai una risorsa, una piattaforma o una tecnologia e desideri che un’azienda farmaceutica la sviluppi o la commercializzi. Parlerai con lo sviluppo aziendale e le licenze e con il team di ricerca e valutazione che seleziona le opportunità per loro. L’accordo prevede soldi in anticipo, traguardi e royalties.
Gli stai vendendo qualcosa. Sei un CRO, un CDMO, una piattaforma di analisi, un fornitore di test, una società di dati. Il settore farmaceutico è il tuo cliente. Parlerai con un responsabile del programma, un responsabile delle operazioni tecniche o degli appalti di ricerca e sviluppo e l’accordo è un contratto.
Due offerte molto diverse. Ma la prima domanda dall’altra parte del tavolo è la stessa in ogni caso: si adatta a ciò che stiamo cercando di fare in questo momento? Se la tua email non risponde, non riceverà risposta.
Perché la ricerca richiede così tanto tempo
Perché niente di ciò che ti serve vive in un unico posto, e metà di esso diventa vecchio in fretta.
Per sapere se vale la pena perseguire un’azienda farmaceutica, è necessario sapere cosa c’è già in cantiere per le tue indicazioni, quanti ricavi hanno ottenuto dal brevetto e quando, su cosa dicono di voler collaborare, cosa hanno effettivamente concesso in licenza di recente (di solito una guida migliore), cosa è stato riorganizzato di recente e chi possiede quell’area terapeutica questo mese.
Si tratta di registri clinici, documenti finanziari, una pagina aziendale, un database di affari, comunicati stampa e LinkedIn. Alcuni di questi si contraddiranno a vicenda in un dato giorno. Mettere insieme un brief di cui ti fidi davvero richiede gran parte della giornata lavorativa. Venti conti sono un quarto.
E i tempi sono difficili in questo momento. Quest’anno i finanziamenti nella fase iniziale del settore biotecnologico si sono ulteriormente ridotti: J.P. Morgan ha contato 50 round seed e di serie A per un valore di 2,3 miliardi di dollari nel primo trimestre del 2026, in calo rispetto ai 60 round per un valore di 3,7 miliardi di dollari dell’anno precedente. Quando i soldi scarseggiano, un mese del tempo trascorso dal tuo CSO sulle schede del browser non è solo fastidioso. Si presenta nel cash burn.
Perché la divulgazione generica fallisce più velocemente qui
La persona che legge la tua email è solitamente uno scienziato e il suo compito è dire no rapidamente alla maggior parte delle cose.
I team di ricerca e valutazione pongono innanzitutto le domande difficili, prima di esaminare i dati. Qual è il meccanismo e perché questo obiettivo? In cosa differisce dallo standard di cura e dai programmi che stanno già monitorando? Che aspetto ha la proprietà intellettuale e quanti anni di protezione restano effettivamente? Poi la maturità clinica, se può essere prodotto da qualcuno diverso da te, la libertà di operare, eventuali designazioni normative. I tuoi dati effettivi arrivano molto più tardi, dopo la firma di un CDA.
Un’e-mail che dice “piattaforma innovativa” non risponde a nulla di tutto ciò. Inoltre dice loro che stai inviando la stessa email a tutti e che un bene che viene acquistato ovunque sembra un bene che nessuno voleva.
Scrivi qualcosa su di loro che sia specifico, attuale e verificabile. Questo è il trucco.
Cosa cercare effettivamente
La rilevanza non è la personalizzazione. È scrivere a qualcuno nel momento in cui le sue priorità sono appena cambiate. Una manciata di cose fanno la maggior parte del lavoro.
- Un brevetto cliff che crea un buco
- Ciò che hanno effettivamente concesso in licenza, non quello che dicono di voler
- Un programma che ha appena fallito
- Una riorganizzazione o un’area terapeutica uscita
- Una nuova persona al posto
- Riqualificazione dei fornitori (comprese le dinamiche di BIOSECURE Act)
- Più outsourcing in generale
- Il calendario dei convegni (JPM, BIO, BIO-Europa)
Cosa hanno in comune tutti questi elementi: ognuno ti dà un motivo per inviare un’e-mail oggi e qualcosa di specifico da dire.
Un modo più veloce di lavorare
Non è necessario fare ricerche più approfondite. Devi farlo in un ordine diverso.
Inizia dal divario, non dall’azienda. Non aprire un elenco delle 20 principali aziende farmaceutiche per poi scriverlo. Inizia con una lacuna che puoi colmare, quindi chiedi chi ha quella lacuna. Dieci bersagli che hai scelto per una ragione batteranno cinquanta che non hai scelto, ed è meno faticoso.
Usa sempre lo stesso brief. Decidi una volta cosa devi sapere, quindi compila lo stesso modello per ogni account.
Sai a chi stai effettivamente scrivendo. Se stai cercando un partner, il tuo primo lettore è solitamente uno scout. Se vendi un servizio, si tratta di un lead di programma o di un procurement.
Lascia che sia il software a fare la raccolta. Registri, archivi, novità sugli affari, modifiche all’organizzazione: tutto ciò può essere raccolto automaticamente. Risparmia i tuoi scienziati per la parte che ha bisogno di uno scienziato.
Dì una cosa, non tutto. È sufficiente un’osservazione reale.
Lavora all’indietro dal calendario. Completa la mappatura degli obiettivi prima dell’apertura delle richieste di riunione.
Dove entra in gioco SalesPort
Account Intelligence ti dice da dove iniziare. Il ricercatore AI costruisce il brief. Contact Finder ti porta oltre info@. L’Email Writer elabora l’apertura dal segnale che hai appena trovato.
Quello che non farà è chiamare per te. Non può dirti se il tuo meccanismo è differenziato né quanto vale il tuo asset. E’ ancora il tuo lavoro. I clienti segnalano circa l’80% di tempo di ricerca in meno, una ricerca dell’account 4 volte più rapida e dati 20 volte più accurati.
FAQ
In che modo le aziende biotecnologiche vendono al settore farmaceutico?
Due modi. O stai concedendo in licenza o stai vendendo un servizio, uno strumento o una capacità produttiva. Entrambi iniziano allo stesso modo: trova una lacuna specifica da colmare, quindi trova la persona responsabile.
Quanto tempo dovrebbe durare la ricerca prima che io possa contattarti?
A mano, un brief di cui ti fidi davvero richiede gran parte di una giornata lavorativa. Con gli strumenti giusti e un trigger chiaro, i team riescono a ridurre i minuti per account.
Chi devo contattare per primo?
Per un accordo di licenza, di solito uno scout di ricerca e valutazione o un responsabile BD. Per un servizio o un prodotto, un responsabile del programma, responsabile delle operazioni tecniche o appalti di ricerca e sviluppo.
Il takeaway
L’industria farmaceutica ha bisogno di ciò che produce la biotecnologia. Essere necessario non ti garantisce un incontro. Inizia con ciò che è appena cambiato, usa ogni volta lo stesso brief, sappi a chi stai scrivendo, lascia che sia il software a raccogliere le informazioni e dedica il tempo che risparmi alla scienza e alla conversazione.