Points clés
- La big pharma n’invente plus la majorité de ce qu’elle vend. Chez les top 20, environ 65 % des médicaments nouvellement approuvés viennent d’ailleurs, et seulement 28 % de leurs propres labs. Si vous êtes biotech, vous vendez à quelqu’un qui a besoin de vous.
- Obtenir un meeting n’est pas le plus dur. Prouver que vous fit, si.
- La recherche qui marche est la gap research : trouver le trou précis dans leur portefeuille que vous pouvez combler.
- Partez d’un changement récent — expiry de brevet, essai échoué, nouveau head of therapeutic area. Laissez ça choisir votre liste cible.
- Laissez le software collecter les faits. Gardez la réflexion pour vous.
Trois jours de recherche, un mauvais e-mail
Un CBO biotech s’assoit le lundi pour préparer un premier contact avec un compte big pharma.
Elle commence sur euClinicalTrials.eu pour voir ce qu’ils ont déjà dans son indication. Puis les deux derniers earnings calls, pour savoir quelles aires thérapeutiques ont survécu aux dernières coupes. Puis leur page partnering, pas mise à jour depuis ~18 mois. Puis une deal database, pour voir ce qu’ils ont licencié récemment et à quel stade. Puis LinkedIn, parce que la R&D a été restructurée au printemps et elle ne sait plus qui run l’immunologie.
Mercredi, l’e-mail part. Il ouvre avec « I noticed your commitment to innovation in oncology. »
Elle sait que c’est un mauvais e-mail. Mais faire ce travail correctement sur vingt comptes prendrait un mois — et l’entreprise a quatorze mois de runway.
Tous ceux qui vendent à la pharma ont une version de ce problème. Quand vous êtes biotech, c’est un problème différent d’un vendor software — et le fix aussi.
Ce que « vendre à la pharma » veut dire en biotech
En général, deux choses.
Vous cherchez un partenaire. Vous avez un asset, une plateforme ou une techno, et vous voulez qu’une pharma le développe ou le commercialise. Vous parlez à BD & licensing, et à l’équipe search & evaluation. Le deal : upfront, milestones, royalties.
Vous leur vendez quelque chose. Vous êtes CRO, CDMO, plateforme analytics, assay provider, data company. La pharma est votre client. Vous parlez à un program lead, un head of technical ops, ou R&D procurement. Le deal : un contrat.
Deux deals très différents. Mais la première question de l’autre côté de la table est la même : est-ce que ça fit ce qu’on essaie de faire maintenant ? Si votre e-mail n’y répond pas, pas de réponse.
Pourquoi la recherche mange autant de temps
Parce que rien de ce dont vous avez besoin ne vit au même endroit, et la moitié devient stale vite.
Pour savoir si une pharma vaut la peine, il faut connaître le pipeline sur votre indication, le revenue qui sort de brevet et quand, ce qu’ils disent vouloir partner, ce qu’ils ont vraiment licencié récemment (souvent un meilleur guide), ce qui a été réorgé, et qui owns l’aire thérapeutique ce mois-ci.
Ça veut dire registres cliniques, filings financiers, page corporate, deal database, press releases et LinkedIn. Certains se contredisent n’importe quel jour. Un brief digne de confiance prend la majeure partie d’une journée. Vingt comptes = un trimestre.
Et le timing est rude. Le funding early-stage s’est resserré : J.P. Morgan a compté 50 seed/Series A pour 2,3 Md$ au T1 2026, contre 60 rounds / 3,7 Md$ un an avant. Quand l’argent est serré, un mois du temps de votre CSO sur des onglets navigateur n’est pas juste gênant — ça apparaît dans le cash burn.
Pourquoi l’outreach générique échoue plus vite ici
La personne qui lit votre e-mail est souvent un scientifique, et son job est de dire non vite à la plupart des choses.
Les équipes search & evaluation posent les questions dures d’abord. Quel mécanisme, pourquoi cette cible ? Différence vs standard of care et vs programmes déjà trackés ? IP et années de protection restantes ? Puis maturité clinique, manufacturabilité, freedom to operate, designations réglementaires. Vos vraies data viennent bien plus tard, après CDA.
Un e-mail qui dit « innovative platform » ne répond à rien. Ça dit aussi que vous envoyez le même e-mail à tout le monde — et un asset shoppé partout ressemble à un asset que personne ne voulait.
Écrivez à partir d’une chose précise, actuelle et vérifiable sur eux. C’est tout le truc.
Comment faire de la gap research qui marche
- Partez d’un trigger : patent cliff, échec d’essai, nouveau TA head, deal récent dans une indication voisine.
- Mappez le trou : ce qui manque dans leur pipeline vs ce que vous apportez.
- Identifiez le vrai owner de l’aire — pas seulement le titre le plus senior.
- Reliez votre asset/offre à ce gap en une phrase claire.
- Seulement ensuite : contactez avec preuve et next step low-risk.
Comment SalesPort accélère sans remplacer le jugement
SalesPort collecte firmographics, signaux publics, contexte pipeline et contacts décideurs pour que votre équipe garde le temps pour le raisonnement scientifique et commercial — pas pour le tab-hopping. L’IA accélère la collecte ; vous gardez la stratégie.
Pour conclure
Vendre à la pharma en biotech, c’est prouver le fit plus vite que vos concurrents. La gap research bien faite bat le volume. Moins d’e-mails, plus de pertinence, plus de meetings qui mènent quelque part.