Klíčové informace
- Velký farmaceutický průmysl už nevymýšlí většinu toho, co prodává. V prvních 20 společnostech asi 65 % nově schválených léků pocházelo odjinud a pouze 28 % z jejich vlastních laboratoří. Pokud jste biotechnolog, prodáváte někomu, kdo vás potřebuje.
- Získat schůzku není to těžké. Dokázat, že jste fit, je.
- Výzkum, který funguje, je výzkum mezer: nalezení specifické díry v jejich portfoliu, kterou můžete zaplnit.
- Začněte s něčím, co se právě změnilo, jako je vypršení platnosti patentu, neúspěšný pokus, nová hlava terapeutické oblasti. Nechte to vybrat váš cílový seznam.
- Nechte software shromáždit fakta. Nechte si myšlení pro sebe.
Tři dny výzkumu, jeden špatný email
Biotechnologický CBO se v pondělí posadí, aby se připravil na první kontakt s velkým farmaceutickým účtem.
Začne na euClinicalTrials.eu zjišťovat, co už mají v indikaci. Pak se volají poslední dva výdělky, protože potřebuje vědět, které terapeutické oblasti přežily poslední kolo škrtů. Pak jejich partnerská stránka, která nebyla aktualizována asi osmnáct měsíců. Pak databázi nabídek, abyste viděli, na co nedávno licencovali a v jaké fázi. Pak LinkedIn, protože výzkum a vývoj byl na jaře restrukturalizován a ona nemá ponětí, kdo nyní řídí imunologii.
Do středy email odejde. Začíná slovy „Všiml jsem si vašeho odhodlání k inovacím v onkologii.“
Ví, že je to špatný e-mail. Ale dělat tuto práci správně na dvaceti účtech by jí zabralo měsíc času a její společnost má čtrnáct měsíců dráhy.
Každý, kdo prodává do farmacie, má nějakou verzi tohoto problému. Když jste biotechnolog, je to jiný problém než pro dodavatele softwaru a oprava také vypadá jinak.
Co znamená „prodávat lékárně“, když jste biotechnologie
Obvykle to znamená jednu ze dvou věcí.
Hledáš partnera. Máte aktivum, platformu nebo technologii a chcete, aby je farmaceutická společnost vyvinula nebo komercializovala. Budete mluvit s rozvojem podnikání a licencováním as týmem pro vyhledávání a hodnocení, který pro ně prověřuje příležitosti. Jedná se o peníze předem, milníky a licenční poplatky.
Něco jim prodáváš. Jste CRO, CDMO, analytická platforma, poskytovatel testů, datová společnost. Pharma je váš zákazník. Budete mluvit s vedoucím programu, vedoucím technického provozu nebo nákupu v oblasti výzkumu a vývoje a dohoda je smlouva.
Dvě velmi odlišné nabídky. Ale první otázka z druhé strany stolu je v obou případech stejná: odpovídá to tomu, o co se právě teď snažíme? Pokud váš e-mail neodpoví, nedostane odpověď.
Proč výzkum zabírá tolik času
Protože nic, co potřebujete, nežije na jednom místě a polovina z toho rychle zatuchne.
Abyste věděli, zda se farmaceutická společnost vyplatí prosazovat, musíte vědět, co je již připraveno pro vaši indikaci, jaké mají příjmy z patentu a kdy, co říkají, že chtějí být partnerem, na co vlastně v poslední době licencovali (obvykle lepší průvodce), co bylo nedávno reorganizováno a kdo vlastní tuto terapeutickou oblast tento měsíc.⟧T31
.
To jsou klinické registry, finanční záznamy, firemní stránka, databáze dohod, tiskové zprávy a LinkedIn. Některé z nich si budou v kterýkoli den odporovat. Dát dohromady jeden brief, kterému byste skutečně věřili, zabere většinu pracovního dne. Dvacet účtů je čtvrtina.
A načasování je teď drsné. Financování rané fáze biotechnologií se letos opět zpřísnilo: J.P. Morgan napočítala v prvním čtvrtletí roku 2026 50 startovacích kol a kol série A v hodnotě 2,3 miliardy dolarů, což je pokles z 60 kol v hodnotě 3,7 miliardy dolarů o rok dříve. Když je peněz málo, měsíc času vašeho CSO stráveného na kartách prohlížeče není jen otravný. Projeví se to v hotovosti.
Proč zde obecný dosah selhává rychleji
Čtenář vašeho e-mailu je obvykle vědec a jeho úkolem je rychle říct ne většině věcí.
Vyhledávací a hodnotící týmy nejprve položí těžké otázky, než se podívají na jakákoli data. Jaký je mechanismus a proč tento cíl? Jak se liší od standardní péče a od programů, které již sledují? Jak vypadá IP a kolik let ochrany ve skutečnosti zbývá? Pak klinická vyspělost, ať už to může vyrábět někdo jiný než vy, svoboda provozu, jakákoliv regulační označení. Vaše skutečná data přicházejí mnohem později, po podepsání CDA.
E-mail, který říká „inovativní platforma“, na nic z toho neodpovídá. Také jim říká, že všem posíláte stejný e-mail a aktivum, které se všude nakupuje, vypadá jako aktivum, které nikdo nechtěl.
Napište z jedné věci o nich, která je konkrétní, aktuální a kontrolovatelná. To je celý trik.
Co vlastně hledat
Relevance není personalizace. Píše to někomu ve chvíli, kdy se jeho priority právě změnily. Hrstka věcí dělá většinu práce.
- Patentový útes vytvářející díru
- To, co mají skutečně licencované, ne to, co říkají, že chtějí
- Program, který právě selhal ⟧ terapeutická reorganizace nebo oblast A57 exit
- Nová osoba na sedadle
- Rekvalifikace dodavatele (včetně dynamiky BIOSECURE Act)
- Obecně více outsourcingu⟦T64, konference BIO5 ⟧⟧⟦ BIO-Evropa)
Co mají všechny společné: každý z nich vám dává důvod, proč dnes poslat e-mail, a něco konkrétního, co říct.
Rychlejší způsob práce
Nemusíte více zkoumat. Musíte to udělat v jiném pořadí.
Začněte mezerou, ne společností. Neotevírejte seznam 20 nejlepších farmaceutických společností a nepracujte na něm. Začněte mezerou, kterou můžete vyplnit, a pak se zeptejte, kdo ji má. Deset cílů, které jste si vybrali z nějakého důvodu, porazí padesát, které jste neporazili, a je to méně práce.
Pokaždé použijte stejný brief. Jednou se rozhodněte, co potřebujete vědět, a poté vyplňte stejnou šablonu pro každý účet.
Vědět, komu vlastně píšete. Pokud hledáte partnera, vaším prvním čtenářem je většinou skaut. Pokud prodáváte službu, je to vedení programu nebo zadávání zakázek.
Nechte shromažďování softwaru. Registry, podání, novinky o dohodách, změny v organizacích: to vše lze shromažďovat automaticky. Ušetřete své vědce pro část, která potřebuje vědce.
Řekni jednu věc, ne všechno. Jedno skutečné pozorování stačí.
Práce z kalendáře zpět. Dokončete mapování cíle před otevřením žádostí o schůzku.
Kde přichází SalesPort
Account Intelligence vám řekne, kde začít. Výzkumník AI sestaví brief. Contact Finder vás dostane přes info@. Email Writer navrhne otvírák ze signálu, který jste právě našli.
Co to neudělá, je zavolat za vás. Nemůže vám říci, zda je váš mechanismus diferencovaný nebo jakou hodnotu má váš majetek. To je pořád tvoje práce. Zákazníci hlásí asi o 80 % kratší dobu průzkumu, 4x rychlejší průzkum účtu a 20x přesnější údaje.
FAQ
Jak biotechnologické společnosti prodávají farmacii?
Dva způsoby. Buď udělujete licenci, nebo prodáváte službu, nástroj nebo výrobní kapacitu. Oba začínají stejným způsobem: najděte konkrétní mezeru, kterou můžete vyplnit, a poté najděte osobu, která je za ni odpovědná.
Jak dlouho by měl průzkum trvat, než se ozvu?
Ručně, brief, kterému byste skutečně věřili, zabere většinu pracovního dne. Se správnými nástroji a jasným spouštěčem to týmy zkrátí na minuty na účet.
Koho mám kontaktovat jako prvního?
Pro licenční smlouvu obvykle průzkumník pro vyhledávání a hodnocení nebo vedoucí BD. Pro službu nebo produkt, vedoucího programu, vedoucího technických operací nebo zadávání zakázek v oblasti výzkumu a vývoje.
S sebou
Pharma potřebuje to, co biotechnologie. Být potřebný neznamená mít schůzku. Začněte tím, co se právě změnilo, použijte pokaždé stejný brief, víte, komu píšete, nechte software, aby shromažďoval informace, a ušetřený čas věnujte vědě a konverzaci.