Marinomed Biotech AG développe des technologies pharmaceutiques exclusives et protégées par des brevets et les concède sous licence à des partenaires du monde entier. Chaque opportunité commerciale dépend de l’identification des sociétés pharmaceutiques, CDMO, CRO et partenaires de formulation appropriés, puis de l’accès aux personnes responsables de l’évaluation des nouvelles technologies.
Pour Erich, qui dirige le développement commercial chez Marinomed, ce processus a toujours nécessité beaucoup de recherche.
“Nous sommes indépendants du marché. En fonction du domaine thérapeutique, nous recherchons des partenaires mondiaux, régionaux ou nationaux.”
Trouver ces entreprises n’a pas été la partie la plus difficile. Trouver les bons, et les bonnes personnes en eux, c’était.
Quand la recherche devient le goulot d’étranglement
Le développement commercial s’appuyait sur 3 canaux familiers : les relations existantes, les réunions lors de congrès industriels et la recherche documentaire manuelle. Le processus a fonctionné, mais il n’a pas été mis à l’échelle.
Construire une longue liste de partenaires potentiels pourrait prendre 1 à 2 semaines. Réduire cette liste en opportunités qualifiées nécessitait souvent 2 à 3 mois supplémentaires de recherche de portefeuilles, de programmes cliniques et d’adéquation stratégique. Lorsque les projets sont devenus urgents, Marinomed a embauché des consultants externes pour accélérer les travaux.
“Il fallait vraiment se fier aux informations publiées sur le site Internet de chaque entreprise. Si vous nagez dans votre propre piscine, vous restez toujours dans votre piscine.”
Même après tous ces efforts, un autre défi restait : trouver la personne qui pourrait réellement prendre une décision.
“Si vous êtes lié à quelqu’un qui est impliqué à 50 pour cent, c’est très bien. Si vous êtes lié au décideur, cela change tout.”
Pourquoi SalesPort a fonctionné
Marinomed a initialement adopté SalesPort pour trouver des coordonnées vérifiées, en particulier des numéros de téléphone directs. Mais au fur et à mesure que l’équipe explorait la plateforme, il s’est avéré que la plus grande valeur ne résidait pas uniquement dans les données de contact. Il combinait la recherche en entreprise, la qualification et la découverte des décideurs dans un seul flux de travail.
Au lieu de rechercher d’abord les entreprises et de rechercher des contacts ensuite, l’équipe commence désormais par Account Intelligence et l’IA Sales Researcher pour identifier des cibles qualifiées, valide la pertinence de chaque entreprise, puis révèle les personnes responsables des partenariats.
“Avant, vous aviez juste un indice. Désormais, l’outil sélectionne une entreprise en fonction de faits spécifiques, et ces faits sont faciles à vérifier.”
SalesPort correspondait également à la manière dont fonctionne réellement une équipe de développement commercial ciblée. Les filtres par département, le ciblage régional et la découverte de contacts en un clic ont aidé l’équipe à atteindre exactement les bonnes personnes, sans payer pour des fonctionnalités d’entreprise dont elles n’avaient pas besoin.
“Le bouton révéler-contact et les filtres département et région nous permettent de trouver exactement qui nous recherchions.”
Qu’est-ce qui a changé
La recherche qui prenait autrefois des mois prend désormais une fraction du temps. Erich estime que l’équipe ne consacre que 20 à 30 % des efforts requis auparavant, économisant ainsi l’équivalent de 2 à 3 mois de travail à temps plein par projet de recherche, soit environ 25 000 € chacun, sur 4 ou 5 projets par an.
La qualité de la sensibilisation s’est également améliorée. Plutôt que de contacter 70 à 80 entreprises pour générer une poignée de conversations positives, Marinomed approche désormais environ 35 à 40 cibles très pertinentes et attend 10 à 12 réponses positives.
La plus grande surprise a peut-être été la visibilité du marché. Au cours d’un projet de sourcing, Account Intelligence a découvert plus de 40 entreprises pertinentes que l’équipe n’avait pas trouvées après 2 mois de recherche manuelle. La même précision a atteint les individus : en recherchant des CRO en Inde, l’équipe a identifié directement les bonnes personnes et a organisé une étude préclinique.
“Nous avons fait la connaissance de 40 entreprises dont nous ignorions l’existence. SalesPort élargit vraiment votre univers et votre horizon.”
Résultats en un coup d’oeil
- 70 à 80 % de temps de recherche en moins, jusqu’à 20 à 30 % de l’effort précédent
- ~110 000 € d’économie de temps sur 4 à 5 projets de recherche par an
- Augmentation de 10 fois du taux de réponse positive, d’environ 2 pour 70-80 entreprises à 10-12 pour 35-40
- 40+ pistes pertinentes découvertes dans un seul projet que la recherche manuelle avait manquées
- Contacts appropriés contactés directement, y compris des CRO en Inde, où l’équipe a organisé une étude préclinique
Quelle est la prochaine étape
SalesPort est devenu un élément récurrent de la façon dont Marinomed trouve des partenaires. La découverte de contacts reste le cas d’utilisation principal, mais l’Account Intelligence joue un rôle stratégique plus important.
“Il était fait sur mesure, à un prix intéressant et facile à utiliser. Demandez un compte gratuit pendant 2 semaines et vous serez convaincu.”