Marinomed Biotech AG entwickelt proprietäre, patentgeschützte pharmazeutische Technologien und lizenziert diese an Partner auf der ganzen Welt. Jede kommerzielle Chance hängt davon ab, die richtigen Pharmaunternehmen, CDMOs, CROs und Formulierungspartner zu identifizieren und dann die Personen zu erreichen, die für die Bewertung neuer Technologien verantwortlich sind.
Für Erich, der die Geschäftsentwicklung bei Marinomed leitet, war dieser Prozess schon immer forschungsintensiv.
„Wir sind marktunabhängig. Je nach Therapiegebiet suchen wir nach globalen Partnern, regionalen Partnern oder Partnern in einem einzelnen Land.“
Diese Unternehmen zu finden war nicht der schwierige Teil. Die Richtigen und die richtigen Menschen in ihnen zu finden, war.
Wenn die Forschung zum Engpass wird
Die Geschäftsentwicklung stützte sich auf drei bekannte Kanäle: bestehende Beziehungen, Treffen auf Branchenkongressen und manuelle Schreibtischrecherche. Der Prozess hat funktioniert, konnte aber nicht skaliert werden.
Der Aufbau einer langen Liste potenzieller Partner kann 1 bis 2 Wochen dauern. Die Eingrenzung dieser Liste auf qualifizierte Möglichkeiten erforderte oft weitere zwei bis drei Monate der Recherche von Portfolios, klinischen Programmen und strategischer Eignung. Als Projekte dringend wurden, engagierte Marinomed externe Berater, um die Arbeit zu beschleunigen.
„Sie mussten sich wirklich auf die Informationen verlassen, die auf der Website jedes Unternehmens veröffentlicht wurden. Wenn Sie in Ihrem eigenen Pool schwimmen, bleiben Sie immer in Ihrem Pool.“
Auch nach all dieser Mühe blieb eine weitere Herausforderung bestehen: die Person zu finden, die tatsächlich eine Entscheidung treffen konnte.
„Wenn Sie mit jemandem verbunden sind, der zu 50 Prozent beteiligt ist, ist das in Ordnung. Wenn Sie mit dem Entscheidungsträger verbunden sind, ändert das alles.“
Warum SalesPort funktioniert hat
Marinomed nutzte zunächst SalesPort, um verifizierte Kontaktdaten, insbesondere direkte Telefonnummern, zu finden. Doch als das Team die Plattform erkundete, stellte sich heraus, dass der größte Wert nicht allein in den Kontaktdaten lag. Es kombinierte Unternehmensforschung, Qualifizierung und Entdeckung von Entscheidungsträgern in einem einzigen Arbeitsablauf.
Anstatt zuerst Unternehmen zu recherchieren und später nach Kontakten zu suchen, beginnt das Team jetzt mit Account Intelligence und dem AI Sales Researcher, um qualifizierte Ziele zu identifizieren, validiert, warum jedes Unternehmen relevant ist, und enthüllt dann die Personen, die für Partnerschaften verantwortlich sind.
„Früher hatten Sie nur einen Hinweis. Jetzt wählt das Tool ein Unternehmen aufgrund spezifischer Fakten aus, und diese Fakten sind leicht zu überprüfen.“
SalesPort entsprach auch der Art und Weise, wie ein fokussiertes Geschäftsentwicklungsteam tatsächlich arbeitet. Abteilungsfilter, regionales Targeting und Kontakterkennung mit einem Klick halfen dem Team, genau die richtigen Leute zu erreichen, ohne für Unternehmensfunktionen zu zahlen, die sie nicht brauchten.
„Mit der Schaltfläche „Kontakt anzeigen“ und den Filtern für Abteilung und Region können wir genau finden, wen wir gesucht haben.“
Was hat sich geändert
Forschung, die früher mehrere Monate in Anspruch nahm, nimmt jetzt nur noch einen Bruchteil der Zeit in Anspruch. Erich schätzt, dass das Team nur 20–30 % des zuvor erforderlichen Aufwands aufwendet, wodurch pro Forschungsprojekt das Äquivalent von 2 bis 3 Monaten Vollzeitarbeit eingespart wird, etwa 25.000 € pro Stück, verteilt auf 4 oder 5 Projekte pro Jahr.
Auch die Qualität der Öffentlichkeitsarbeit hat sich verbessert. Anstatt 70–80 Unternehmen zu kontaktieren, um eine Handvoll positiver Gespräche zu generieren, spricht Marinomed nun etwa 35–40 hochrelevante Zielgruppen an und erwartet 10–12 positive Antworten.
Die vielleicht größte Überraschung war die Marktsichtbarkeit. Während eines Sourcing-Projekts entdeckte Account Intelligence mehr als 40 relevante Unternehmen, die das Team nach zweimonatiger manueller Recherche nicht gefunden hatte. Die gleiche Präzision erreichte Einzelpersonen: Auf der Suche nach CROs in Indien identifizierte das Team direkt die richtigen Personen und organisierte eine präklinische Studie.
„Wir haben 40 Unternehmen kennengelernt, von deren Existenz wir noch nichts wussten. SalesPort erweitert Ihr Universum und Ihren Horizont wirklich.“
Ergebnisse auf einen Blick
- 70-80 % weniger Forschungszeit, bis zu 20-30 % des vorherigen Aufwands
- ~110.000 € Zeitersparnis bei 4-5 Forschungsprojekten pro Jahr
- 10-fache Steigerung der positiven Antwortrate, von etwa 2 pro Jahr 70–80 Unternehmen auf 10–12 pro 35–40
- 40+ relevante Leads, die in einem einzigen Projekt entdeckt wurden, die bei der manuellen Recherche übersehen worden waren
- Die richtigen Kontakte wurden direkt erreicht, darunter CROs in Indien, wo das Team eine präklinische Studie arrangierte
Was kommt als nächstes
SalesPort ist zu einem wiederholbaren Bestandteil der Art und Weise geworden, wie Marinomed Partner findet. Die Kontakterkennung bleibt der Hauptanwendungsfall, aber Account Intelligence übernimmt eine größere strategische Rolle.
„Es war maßgeschneidert, preisgünstig und einfach zu bedienen. Fordern Sie ein kostenloses Konto für 2 Wochen an und Sie werden überzeugt sein.“