Marinomed Biotech AG desarrolla tecnologías farmacéuticas patentadas y protegidas por patentes y las otorga licencia a socios de todo el mundo. Cada oportunidad comercial depende de identificar las compañías farmacéuticas, CDMO, CRO y socios de formulación adecuados, y luego llegar a las personas responsables de evaluar las nuevas tecnologías.
Para Erich, que dirige el desarrollo empresarial en Marinomed, ese proceso siempre había requerido mucha investigación.
“Somos independientes del mercado. Dependiendo del área terapéutica, buscamos socios globales, socios regionales o socios de un solo país.”
Encontrar esas empresas no fue la parte difícil. Encontrar a los correctos y a las personas adecuadas dentro de ellos lo fue.
Cuando la investigación se convierte en el cuello de botella
El desarrollo empresarial se basó en 3 canales familiares: relaciones existentes, reuniones en congresos de la industria e investigación documental manual. El proceso funcionó, pero no amplió.
Crear una larga lista de socios potenciales podría llevar de 1 a 2 semanas. Reducir esa lista a oportunidades calificadas a menudo requirió otros 2 o 3 meses de investigación de carteras, programas clínicos y ajuste estratégico. Cuando los proyectos se volvieron urgentes, Marinomed contrató consultores externos para acelerar el trabajo.
“Realmente tenías que confiar en la información publicada en el sitio web de cada empresa. Si nadas en tu propia piscina, siempre permaneces en tu piscina”.
Incluso después de todo ese esfuerzo, quedaba otro desafío: encontrar a la persona que realmente pudiera tomar una decisión.
“Si estás vinculado a alguien que está involucrado en un 50 por ciento, está bien. Si estás vinculado a quien toma las decisiones, eso lo cambia todo.”
Por qué funcionó SalesPort
Marinomed inicialmente adoptó SalesPort para encontrar detalles de contacto verificados, particularmente números de teléfono directos. Pero a medida que el equipo exploraba la plataforma, el mayor valor resultó no ser solo los datos de contacto. Combinaba la investigación de la empresa, la cualificación y el descubrimiento de los responsables de la toma de decisiones en un único flujo de trabajo.
En lugar de investigar empresas primero y buscar contactos después, el equipo ahora comienza con Account Intelligence y el investigador de ventas de IA para identificar objetivos calificados, valida por qué cada empresa es relevante y luego revela a las personas responsables de las asociaciones.
“Antes solo tenías una pista. Ahora la herramienta selecciona una empresa basándose en hechos específicos, y esos hechos son fáciles de verificar”.
SalesPort también coincidía con la forma en que realmente trabaja un equipo de desarrollo empresarial enfocado. Los filtros departamentales, la orientación regional y el descubrimiento de contactos con un solo clic ayudaron al equipo a llegar exactamente a las personas adecuadas, sin pagar por funciones empresariales que no necesitaban.
“El botón de revelar contacto y los filtros por departamento y región nos permiten encontrar exactamente a quién estábamos buscando.”
Qué cambió
La investigación que antes consumía meses ahora requiere una fracción del tiempo. Erich estima que el equipo gasta sólo entre el 20 y el 30 % del esfuerzo requerido anteriormente, ahorrando el equivalente a 2 o 3 meses de trabajo a tiempo completo por proyecto de investigación, aproximadamente 25 000 € cada uno, en 4 o 5 proyectos al año.
La calidad de la divulgación también mejoró. En lugar de contactar entre 70 y 80 empresas para generar un puñado de conversaciones positivas, Marinomed ahora se acerca a entre 35 y 40 objetivos muy relevantes y espera entre 10 y 12 respuestas positivas.
Quizás la mayor sorpresa fue la visibilidad del mercado. Durante un proyecto de abastecimiento, Account Intelligence descubrió más de 40 empresas relevantes que el equipo no había encontrado después de dos meses de investigación manual. La misma precisión llegó a los individuos: buscando CRO en India, el equipo identificó directamente a las personas adecuadas y organizó un estudio preclínico.
“Conocimos 40 empresas que no sabíamos que existían. SalesPort realmente expande su universo y su horizonte.”
Resultados de un vistazo
- 70-80 % menos tiempo de investigación, hasta un 20-30 % del esfuerzo anterior
- ~€110 000 en ahorro de tiempo en 4-5 proyectos de investigación al año
- Aumento de 10 veces en la tasa de respuestas positivas, de aproximadamente 2 por 70-80 empresas a 10-12 por 35-40
- 40+ clientes potenciales relevantes descubiertos en un solo proyecto que la investigación manual había pasado por alto
- Se llegó directamente a los contactos correctos, incluidos los CRO en India, donde el equipo organizó un estudio preclínico
Qué sigue
SalesPort se ha convertido en una parte repetible de cómo Marinomed encuentra socios. El descubrimiento de contactos sigue siendo el caso de uso principal, pero la inteligencia de cuentas está asumiendo un papel estratégico más importante.
“Está hecho a medida, tiene un buen precio y es fácil de usar. Solicite una cuenta gratuita durante 2 semanas y quedará convencido.”