Marinomed Biotech AG vyvíjí proprietární, patentově chráněné farmaceutické technologie a uděluje na ně licence partnerům po celém světě. Každá komerční příležitost závisí na identifikaci správných farmaceutických společností, CDMO, CRO a formulačních partnerů a na oslovení lidí odpovědných za hodnocení nových technologií.
Pro Ericha, který vede Business Development ve společnosti Marinomed, byl tento proces vždy náročný na výzkum.
“Jsme tržní agnostici. V závislosti na terapeutické oblasti hledáme globální partnery, regionální partnery nebo partnery z jedné země.”
Nalezení těchto společností nebylo obtížné. Najít ty správné a v nich správné lidi bylo.
Když se výzkum stane úzkým hrdlem
Rozvoj podnikání se opíral o 3 známé kanály: stávající vztahy, schůzky na průmyslových kongresech a ruční výzkum. Proces fungoval, ale nezměnil se.
Vytvoření dlouhého seznamu potenciálních partnerů může trvat 1 až 2 týdny. Zúžení tohoto seznamu na kvalifikované příležitosti často vyžadovalo další 2 až 3 měsíce zkoumání portfolií, klinických programů a strategického přizpůsobení. Když se projekty staly naléhavými, najal Marinomed externí konzultanty, aby práci urychlili.
“Opravdu jste se museli spolehnout na informace zveřejněné na webových stránkách každé společnosti. Pokud plavete ve svém vlastním bazénu, vždy zůstanete ve svém bazénu.”
I po vší té snaze zbývala další výzva: najít osobu, která by se mohla skutečně rozhodnout.
“Pokud jste propojeni s někým, kdo je zapojen z 50 procent, je to v pořádku. Pokud jste spojeni s osobou s rozhodovací pravomocí, změní to vše.”
Proč SalesPort fungoval
Marinomed původně přijal SalesPort, aby našel ověřené kontaktní údaje, zejména přímá telefonní čísla. Když však tým platformu prozkoumal, největší hodnotou se ukázalo, že nejsou pouze kontaktní údaje. Bylo to spojení firemního výzkumu, kvalifikace a zjišťování osob s rozhodovací pravomocí v jediném pracovním postupu.
Místo toho, aby nejprve prozkoumal společnosti a později sháněl kontakty, tým nyní začíná u Account Intelligence a AI Sales Researcher, aby identifikoval kvalifikované cíle, ověřil, proč je každá společnost relevantní, a poté odhalí lidi odpovědné za partnerství.
“Předtím jste měli jen nápovědu. Nyní nástroj vybere společnost na základě konkrétních skutečností a tato fakta lze snadno ověřit.”
SalesPort také odpovídal tomu, jak skutečně funguje soustředěný tým pro rozvoj podnikání. Filtry oddělení, regionální cílení a vyhledávání kontaktů jedním kliknutím pomohly týmu oslovit přesně ty správné lidi, aniž by museli platit za podnikové funkce, které nepotřebovali.
“Tlačítko odhalení kontaktu a filtry pro oddělení a region nám umožňují najít přesně toho, koho jsme hledali.”
Co se změnilo
Výzkum, který kdysi trval měsíce, nyní zabere zlomek času. Erich odhaduje, že tým vynaloží pouze 20–30 % dříve potřebného úsilí, čímž ušetří ekvivalent 2 až 3 měsíců práce na plný úvazek na jeden výzkumný projekt, zhruba 25 000 EUR na každý, v rámci 4 nebo 5 projektů ročně.
Zlepšila se také kvalita dosahu. Namísto kontaktování 70–80 společností za účelem vytvoření hrstky pozitivních rozhovorů se Marinomed nyní blíží přibližně 35–40 vysoce relevantním cílům a očekává 10–12 pozitivních odpovědí.
Možná největším překvapením byla viditelnost trhu. Během jednoho sourcingového projektu Account Intelligence odhalila více než 40 relevantních společností, které tým nenašel ani po 2 měsících ručního průzkumu. Stejná přesnost dosáhla i jednotlivců: při hledání CRO v Indii tým přímo identifikoval správné lidi a zorganizoval preklinickou studii.
“Poznali jsme 40 společností, o jejichž existenci jsme neměli ani tušení. SalesPort skutečně rozšiřuje váš vesmír a obzor.”
Výsledky na první pohled
- 70–80 % méně času na výzkum, až o 20–30 % předchozího úsilí
- ~110 000 EUR v úsporách času ve 4–5 výzkumných projektech za rok ⟧⟦ 1045 nárůstu kladné odpovědi 70–80 společností až 10–12 na 35–40
- 40+ relevantních potenciálních zákazníků objevených v jediném projektu, který manuální výzkum minul
- Správné kontakty přímo dosáhly, včetně CRO v Indii, kde tým uspořádal preklinickou studii T1⟧T50⟦
Co bude dál
SalesPort se stal opakovatelnou součástí toho, jak Marinomed nachází partnery. Zjišťování kontaktů zůstává hlavním případem použití, ale Account Intelligence přebírá větší strategickou roli.
“Byl šitý na míru, za dobrou cenu a snadno se používá. Požádejte o bezplatný účet na 2 týdny a budete přesvědčeni.”