Marinomed Biotech AG sviluppa tecnologie farmaceutiche proprietarie e protette da brevetto e le concede in licenza a partner in tutto il mondo. Ogni opportunità commerciale dipende dall’identificazione delle giuste aziende farmaceutiche, CDMO, CRO e partner di formulazione, per poi raggiungere le persone responsabili della valutazione delle nuove tecnologie.
Per Erich, che guida lo sviluppo aziendale presso Marinomed, quel processo è sempre stato un processo ricco di ricerca.
“Siamo indipendenti dal mercato. A seconda dell’area terapeutica, cerchiamo partner globali, partner regionali o partner di un singolo paese.”
Trovare quelle aziende non è stata la parte difficile. Trovare le persone giuste, e le persone giuste al loro interno, è stato.
Quando la ricerca diventa il collo di bottiglia
Lo sviluppo del business si è basato su 3 canali familiari: relazioni esistenti, riunioni a congressi di settore e ricerca manuale. Il processo ha funzionato, ma non è stato scalabile.
La creazione di un lungo elenco di potenziali partner potrebbe richiedere da 1 a 2 settimane. Restringere l’elenco a opportunità qualificate spesso richiedeva altri 2 o 3 mesi di ricerca di portafogli, programmi clinici e adattamento strategico. Quando i progetti sono diventati urgenti, Marinomed ha assunto consulenti esterni per accelerare il lavoro.
“Dovevi davvero fare affidamento sulle informazioni pubblicate sul sito web di ciascuna azienda. Se nuoti nella tua piscina, rimani sempre nella tua piscina.”
Anche dopo tutto questo sforzo, rimaneva un’altra sfida: trovare la persona che potesse effettivamente prendere una decisione.
“Se sei legato a qualcuno che è coinvolto al 50%, va bene. Se sei legato a chi prende le decisioni, questo cambia tutto.”
Perché SalesPort ha funzionato
Marinomed inizialmente ha adottato SalesPort per trovare dettagli di contatto verificati, in particolare numeri di telefono diretti. Ma mentre il team esplorava la piattaforma, il valore più grande si è rivelato non essere rappresentato solo dai dati di contatto. Combinava la ricerca aziendale, la qualificazione e la scoperta dei decisori in un unico flusso di lavoro.
Invece di ricercare prima le aziende e poi cercare i contatti, il team ora inizia con Account Intelligence e AI Sales Researcher per identificare obiettivi qualificati, convalidare il motivo per cui ciascuna azienda è rilevante e quindi rivelare le persone responsabili delle partnership.
“Prima avevi solo un suggerimento. Ora lo strumento seleziona un’azienda in base a fatti specifici e questi fatti sono facili da verificare.”
SalesPort corrispondeva anche al modo in cui lavora effettivamente un team di sviluppo aziendale mirato. I filtri di reparto, il targeting regionale e la scoperta dei contatti con un clic hanno aiutato il team a raggiungere esattamente le persone giuste, senza pagare per funzionalità aziendali di cui non avevano bisogno.
“Il pulsante rivela-contatti e i filtri per dipartimento e regione ci hanno permesso di trovare esattamente chi stavamo cercando.”
Cosa è cambiato
La ricerca che una volta richiedeva mesi, ora richiede una frazione del tempo. Erich stima che il team spenda solo il 20-30% dell’impegno precedentemente richiesto, risparmiando l’equivalente di 2 o 3 mesi di lavoro a tempo pieno per progetto di ricerca, circa € 25.000 ciascuno, su 4 o 5 progetti all’anno.
Anche la qualità della sensibilizzazione è migliorata. Invece di contattare 70-80 aziende per generare una manciata di conversazioni positive, Marinomed si avvicina ora a circa 35-40 target altamente rilevanti e si aspetta 10-12 risposte positive.
Forse la sorpresa più grande è stata la visibilità del mercato. Durante un progetto di sourcing, Account Intelligence ha scoperto più di 40 aziende rilevanti che il team non aveva trovato dopo 2 mesi di ricerca manuale. La stessa precisione ha raggiunto i singoli individui: cercando le CRO in India, il team ha individuato direttamente le persone giuste e ha organizzato uno studio preclinico.
“Abbiamo conosciuto 40 aziende di cui non sospettavamo esistessero. SalesPort espande davvero il tuo universo e i tuoi orizzonti.”
Risultati in breve
- 70-80% di tempo di ricerca in meno, fino al 20-30% dell’impegno precedente
- ~€110.000 di tempo risparmiato su 4-5 progetti di ricerca all’anno
- Aumento di 10 volte del tasso di risposta positiva, da circa 2 al Da 70-80 aziende a 10-12 per 35-40
- 40+ lead rilevanti scoperti in un singolo progetto che la ricerca manuale aveva mancato
- I contatti giusti sono stati raggiunti direttamente, comprese le CRO in India, dove il team ha organizzato uno studio preclinico
Quali sono le prospettive
SalesPort è diventato una parte ripetibile del modo in cui Marinomed trova partner. L’individuazione dei contatti rimane il caso d’uso principale, ma l’Account Intelligence sta assumendo un ruolo strategico più ampio.
“È stato fatto su misura, ha un buon prezzo ed è facile da usare. Richiedi un account gratuito per 2 settimane e ne sarai convinto.”